10 Урок
Мотивируем своё окружение
Разберёмся, как построить разговор и снять возражения
Tilda Publishing
Каждый день я вижу, как мои знакомые, коллеги и соседи вредят себе и природе, сами того не осознавая. Покупают вещи — и тут же выбрасывают. Сами страдают от мусора.
Так и хочется подойти и сказать: «Не надо так делать! Давай я расскажу, как правильно».
Но люди не хотят слушать, переводят разговор на другую тему или просто вежливо кивают и сворачивают беседу.
Знакомо?
Так и хочется подойти и сказать: «Не надо так делать! Давай я расскажу, как правильно».
Но люди не хотят слушать, переводят разговор на другую тему или просто вежливо кивают и сворачивают беседу.
Знакомо?
Давайте посмотрим, как построить конструктивный разговор
Шесть шагов, которые позволят наладить контакт, расположить к себе собеседника или собеседницу и конструктивно обсудить предмет разговора.
Стратегии, которые помогут подготовить почву для разговора.
Возражения, которые встречаются чаще всего, и возможные ответы на них.
Алгоритм разговора
Не бросайтесь в пекло дискуссии, не надо готовиться обороняться от возражений. Настраиваемся на конструктивный лад и действуем постепенно.
1
Установите контакт
Расположите собеседника к себе: узнайте, как дела, настроение. Возможно, человеку нужна поддержка — или сегодня совсем нет сил.
Настройтесь друг на друга. После небольшого разговора люди могут начать «отзеркаливать» движения и жесты друг друга, положение тела. Это хороший знак: переходите к следующему этапу.
2
Конкретизируйте проблему
Люди будут в шоке, если вы предложите решить проблему всех мировых отходов.
Вместо этого возьмите конкретный случай: одноразовые вещи из офиса, воздушные шары на празднике, печать ненужных материалов и т. д. Объясните, почему это проблема.
3
Предложите решение
Пирамида Zero Waste в помощь! Предложите сократить количество отходов за счет ответственного потребления или расскажите про сортировку. Хорошо, если предлагаемое решение доступно и подается как приглашение к эксперименту и возможность попробовать что-то новое, а не как испытание силы воли.
4
Проработайте возражения
Чаще всего у людей есть набор предубеждений о новых практиках. Обычно эти предубеждения основаны на мифах, логических ошибках или эмоциях. Далее отдельно рассмотрим, как с ними работать.
5
Поощряйте действия
Предложите сделать небольшое действие — буквально один шаг в желаемом направлении. Не просите человека изменить всё и сразу. Помните, что и вам понадобилось время, чтобы привыкнуть к некоторым действиям и идеям.
Спросите, нужна ли поддержка на начальном этапе. Если да — переходите к шагу 6.
Если же человек не открыт к изменениям, задавайте вопросы, чтобы понять, почему именно. Нет смысла двигаться дальше, если вы не поняли друг друга.
6
Дайте поддержку
Поделитесь опытом и примерами образа жизни без отходов. Например, лайфхаками по выбору упаковки в магазине, сокращению кухонных отходов, компостированию или изготовлению чистящих средств. Предлагайте экологичные альтернативы одноразовым предметам и рассказывайте, где их найти.
Эксперимент!
Попробуйте использовать многоразовую бутылку вместо того, чтобы покупать воду в пластике. Понаблюдайте, как вы сэкономите деньги и будете пить достаточно воды, даже когда вы не дома, так как она всегда будет у вас под рукой. Кроме того, вы будете знать, что не платите за микропластик и токсины в воде.
Человек регулярно покупает воду в пластиковых бутылках
На один литр купленной воды расходуется 3 литра воды и пол-литра нефти!
При том, что на Земле всего 3% питьевой воды!
Пить воду из пластика вредно - через какое-то время, а также под влияением тепла и солнечных лучей ПЭТ выделяет токсины в воду. И даже если бутылка попадёт на переработку, то будет преобразована в текстильные волокна. А они уже станут мусором, заполнят почву, воздух и воду частицами мелких кусочков токсичного пластика.
При том, что на Земле всего 3% питьевой воды!
Пить воду из пластика вредно - через какое-то время, а также под влияением тепла и солнечных лучей ПЭТ выделяет токсины в воду. И даже если бутылка попадёт на переработку, то будет преобразована в текстильные волокна. А они уже станут мусором, заполнят почву, воздух и воду частицами мелких кусочков токсичного пластика.
Лила
Ну например, у меня есть соседка с первого этажа, Мария. Мне кажется, я смогу найти с ней общий язык. Но как к ней подступиться?
Не подойдёшь же просто так: «Привет, как там у вас дела с сортировкой? Мой вам совет…»
Ну например, у меня есть соседка с первого этажа, Мария. Мне кажется, я смогу найти с ней общий язык. Но как к ней подступиться?
Не подойдёшь же просто так: «Привет, как там у вас дела с сортировкой? Мой вам совет…»
Какие стратегии помогут найти подход к людям?
Создаём приятную атмосферу для общения, снимаем напряжение, опираемся на ценности
Ценности
Подготовьтесь к разговору. Что важно cобеседнику: здоровье, красота, забота о питомце, отдых? Отходы влияют на все аспекты жизни. Обращаясь к ценностям человека, мы легче побудим к действию.
Например, если у Марии есть собаки, расскажем о риске пореза осколками от стеклянных бутылок.
Решение: договориться с соседями поставить контейнер по сбору стекла прямо во дворе — осколков станет меньше.
Если Мария прагматик, расскажем, что при производстве — в 70 раз больше отходов, чем продукции. Все ресурсы — человеческие, финансовые, природные — тратятся на производство будущего мусора. Для человека, не терпящего расточительства, это весомый аргумент.
Например, если у Марии есть собаки, расскажем о риске пореза осколками от стеклянных бутылок.
Решение: договориться с соседями поставить контейнер по сбору стекла прямо во дворе — осколков станет меньше.
Если Мария прагматик, расскажем, что при производстве — в 70 раз больше отходов, чем продукции. Все ресурсы — человеческие, финансовые, природные — тратятся на производство будущего мусора. Для человека, не терпящего расточительства, это весомый аргумент.
Юмор
Есть такой психологический механизм: когда вас очень хотят в чем-то убедить — вы делаете шаг назад. Чрезмерный напор пугает людей. И на оборот: более расслабленный разговор с шутками для снятия напряжения произведёт лучшее впечатление, поможет убедить человека попробовать.
Вместо того чтобы делиться страшной статистикой — поделитесь веселыми (или грустными) мемами.
Вместо того чтобы делиться страшной статистикой — поделитесь веселыми (или грустными) мемами.
Рефрейминг: переориентация на «я»
Переформулируйте проблему так, чтобы человек взглянул на свои убеждения с другой точки зрения. Часто люди выдвигают глобальные и абстрактные возражения. «Приземляем» их к местной реальности с помощью вопросов.
Если собеседник говорит, что мы ничего не можем изменить, конкретизируем: «Думаете, что не можете повлиять на ситуацию в своем дворе?»
Да, я не могу перерабатывать все отходы мира, но могу сортировать отходы своей семьи и попробовать убедить соседей делать то же самое.
Если собеседник говорит, что мы ничего не можем изменить, конкретизируем: «Думаете, что не можете повлиять на ситуацию в своем дворе?»
Да, я не могу перерабатывать все отходы мира, но могу сортировать отходы своей семьи и попробовать убедить соседей делать то же самое.
Реальные истории
Во-первых, люди — социальные существа: мы с большей вероятностью будем делать то, что кто-то уже успешно делает.
Во-вторых, наш мозг любит истории, поэтому от них эффект больше, чем от научных данных. Истории воздействуют на эмоции, а эмоции — двигатель действий.
С другой стороны, цифры тоже могут влиять на эмоции — но только если за ними стоит история.
Во-вторых, наш мозг любит истории, поэтому от них эффект больше, чем от научных данных. Истории воздействуют на эмоции, а эмоции — двигатель действий.
С другой стороны, цифры тоже могут влиять на эмоции — но только если за ними стоит история.
Статистика тоже может вызвать эмоции
- От трети до половины всемирной еды выбрасывается или теряется. А тем временем в мире голодают более 800 миллионов людей (это в два раза больше, чем население США).
- Только 9% от всего пластика, когда либо созданного, было переработано.
- Если мы не поменяем наше отношение к пластику — к 2050 году в океане будет больше пластика, чем рыбы.
- Современный человек поглощает 5 грамм (микро)пластика в неделю.
- 70% всех токсичных отходов — электронные отходы.
Потренируемся?
| Приступим! |
Какое начало разговора кажется более уместным?
Как раз такой напор и вызывает желание сделать шаг назад.
Похоже, мы попали в точку. Можно обсуждать решение общей проблемы.
Отличный повод для знакомства и начала разговора.
| Дальше |
| Проверить |
| Завершить |
Думаете, какое преподнесение сработает?
Реальная история — отличный приём.
Много эмоций — ноль предложений! Мы хотим не просто выплеснуть негатив, нам нужен результат.
Юмор — отличный способ расслабить атмосферу.
| Дальше |
| Проверить |
| Завершить |
А как можно замотивировать сделать станцию сортировки дома?
Дети, эксперимент, приглашение присоединиться — это интересно
Расположили к себе, поделились находкой, а не стали настаивать — экологичный старт
«Белое пальто» и громкое восклицание — это не лучший способ обрести союзников.
| Дальше |
| Проверить |
| Завершить |
А если попробовать с коллегами в офисе?
История и выгода. Похоже, что сработает!
Думаете, это вызвало живой отклик?
А за это время, глядишь, и привычка сформируется.
| Дальше |
| Проверить |
| Завершить |
В начале непросто, но всё получится!
| Пройти ещё раз |
Вы на правильном пути!
| Пройти ещё раз |
У вас здорово получается!
| Пройти ещё раз |
А если всё идёт не так гладко?
- КлаваЯ всё понимаю: и важнo, и природе плохо.
Но допустим, буду я таскать на себе эти сумки-бутылки, перешивать вещи или вот подарки детям перестану покупать. Но ведь миллионы людей как пили-ели из пластика, так и продолжат. Что я могу изменить? - ЛилаНу какая разница, что делают другие люди! Рано или поздно они поймут, что ошибаются!
Как вам ответ Лилы на возражение бабушки?
Возражение — не повод для разочарования или ссоры
Если возражение высказано, то с ним можно работать!
5 шагов для снятия возражений
5 шагов для снятия возражений
- 1Слушаем с эмпатиейНе бросайтесь сразу в борьбу с возражением, не перебивайте, даже если возражение кажется нелепым или необоснованным. Выслушайте. У каждого есть какие-то ошибочные убеждения, даже у вас. Цель обсуждения не в том, чтобы доказать свою правоту, а в том, чтобы «продать» зелёную идею собеседнику.
- 2Пытаемся понять и уточняемВыслушав возражение, попросите привести конкретные примеры. Часто возражение очень общее и абстрактное, а с абстрактным трудно справиться.
Допустим, изначальное возражение звучит: быть экологичным дорого. Тогда мы просим уточнить: «О чем конкретно вы говорите? Какую именно экологическую практику вы имеете в виду? Можете ли привести пример, с которым вы лично сталкивались?» - 3Признаём правотуКогда поняли суть возражения, находим в речи собеседника то, с чем можно согласиться. Найдите зерно истины или признайте чувства и опасения собеседника. Чаще всего возражение направлено не на то, чтобы вас разозлить, а на защиту опасений человека. Признайте эти опасения!
Мы слышим: «Быть экологичным дорого, многоразовая бутылка стоит в десять раз дороже, чем бутылка с водой из магазина».
Вы можете сказать: «Да, понимаю и соглашусь, что цена имеет значение — особенно во времена кризиса. Важно позаботиться о своих финансах».
Признайте возражение и эмоции, стоящие за ним. Они имеют право на существование, и вы это признаёте. - 4КонтраргументыТолько теперь наступила их очередь. Важно: вводите контраргумент, опираясь на само возражение. Это получится сделать, если вы успешно выполнили третий шаг.
«Важно не разбрасываться деньгами — именно поэтому выгодно применять экологичные решения. Да, в краткосрочной перспективе это дороже, но в долгосрочной — использовать многоразовую бутылку выгоднее, чем покупать воду в пластике. Многоразовая бутылка стоит, например, 5 евро; если ты покупаешь воду по крайней мере дважды в неделю — инвестиция окупится всего за месяц. А дальше — чистая экономия». - 5Проверяем, было ли разрешено возражениеСпросите, имеет ли смысл то, что вы сказали, нужна ли дополнительная информация или примеры. Нет смысла призывать к действию человека, который еще не отказался от своего возражения.
ВАЖНО: Чаще всего у собеседника появится новое возражение, снимите его по тому же принципу.
Давайте рассмотрим типичные возражения
и примеры ответов на них:
В краткосрочной перспективе — может быть и дорого
Сумку покупаем (или делаем) один раз и пользуемся много лет — выйдет дешевле; то же самое с бутылкой или фильтром для воды. Не засоряем микропластиком воду и почву, таким образом — не подвергаем риску здоровье, а значит — экономим на лечении.
Отказ, сокращение и повторное использование — эти понятия сами по себе предполагают, что мы тратим меньше.
Отказ, сокращение и повторное использование — эти понятия сами по себе предполагают, что мы тратим меньше.
Да, одноразовые предметы как раз и появились для удобства. НО
Дело не в неудобстве, а в ценности. Мы не забываем брать с собой телефон, хотя его нужно носить, подзаряжать, беречь и т.д. Это ценная для нас вещь, и мы привыкли брать её с собой. С многоразовыми вещами такая же ситуация: привыкаем пользоваться ими, держать под рукой — на этом неудобство и закончится.
На стадии организации и привыкания любой процесс занимает время
Но в долгосрочной перспективе экопривычки его сэкономят:
- взяли бутылку — не стоите в очереди за водой;
- сокращаете потребление — планируете время и свой бюджет;
- компостируете — реже выносите мусор.
Не надо нести ответственность за всю планету: давайте начнём со своего дома и двора
Мы берём с собой сумку или многоразовую бутылку, чтобы уменьшить отходы от своего домашнего хозяйства и не платить деньги за мусор и за засорение почвы, на которой растет еда. То есть, мы не способствуем превращению природных ресурсов в мусор и выбираем быть частью решения, а не оставаться частью проблемы.
То, что мы этого не видим, не означает, что отходы не вредят
Несколько примеров:
- Отходы напрямую влияют на климат. Например, сектор отходов производит столько парниковых газов, сколько три Германии или одна Россия.
- Свалки являются причиной регулярных пожаров, которые распространяются на поля, выделяют токсины в почву, загрязняя питьевую воду и урожаи овощей и фруктов.
- На каждый килограмм бытовых отходов приходится до 70 кг отходов от производства.
Делайте то, что находится в зоне вашего контроля
Да, от разных отраслей промышленности гораздо больше отходов, чем от обычных потребителей. Но разве это снимает с нас ответственность и отменяет наш вклад в загрязнение? Никто ведь не скажет: зачем убирать дома, если в парке грязнее, чем у меня.
Наша ответственность напрямую связана с нашим кругом влияния: наше поведение, наши отходы.
Наша ответственность напрямую связана с нашим кругом влияния: наше поведение, наши отходы.
Мы обсудили, как преподносить экодействия, чтобы объединять людей и побуждать к действию.
Осталось немного потренироваться.
Осталось немного потренироваться.
Сейчас мы поработаем с возражениями жителей Трэшвиля
| Ответить |
Не буду я таскать с собой сумки да бутылки! На мой век хватит, а вы, молодые, сами разберётесь!
Да уж, наладили контакт так наладили :(
Отлично! Согласились, смягчили и предложили поддержку.
Быть ответственным за судьбу планеты тяжело. Давайте будем конкретнее.
| Дальше |
| Проверить |
| Результаты |
Ну какой праздник для ребёнка без шариков и конфетти! Раз в году можно!
Так, мы свернули с пути пирамиды и согласились на производство и покупку мусора. Ребёнок вырастет и спасибо не скажет.
Идея правильная, но слишком большой напор и нет решения. Это отталкивает.
Отлично! Согласились, предложили поискать решение и поддержку.
| Дальше |
| Проверить |
| Результаты |
Я пробовала собирать раздельно. Но это утомительно: столько мыть, складывать, этикетки эти читать...
Немного отдаёт беспросветностью, вам не кажется?
Подключились, улыбнулись и предложили помощь. Сработает!
Это не похоже на помощь. Скорее — мы отчитали собеседника. Это не очень приятно.
| Дальше |
| Проверить |
| Результаты |
Высказанные возражения — это приглашение к диалогу
| Пройти ещё раз |
Мы почти закончили наш курс и путешествие по Трэшвилю. Осталось вспомнить, как это было, и попрощаться.